江振海：让河南人民都用上优质平价的好太阳能
——访河南郑大太阳能的成长之路
[ 时间：2010-1-6 15:08:00 来源：河南及时雨新能源科技有限公司(郑州市郑大太阳能热水器厂) 作者：温建亮]
本条新闻来源于中国太阳能网|www.tyn.cc
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太阳能家电下乡-全方位跟踪报道
进入2009年以来，尽管金融危机对太阳能行业造成了不同程度的影响，但河南及时雨新能源科技有限公司（郑州市郑大太阳能热水器厂\下称郑大）经销商数量和市场销量仍取得了增长，截至今年10月份，郑大太阳能热水器产品的销量比去年同期增长了112%，知名度和市场占有率在河南本地太阳能企业中稳居第一。在当前激烈的市场环境下，郑大太阳能是如何实现这种发展速度的呢？在太阳能产品同质化严重的情况下，郑大有什么特别之处呢？
不甘碌碌无为，下海创业积累了第一桶金
江总讲，他本来有一个让好多普通人认为不错的工作，然而，不甘碌碌无为的他，最终选择了下海创业。江总讲，起初什么都不懂，只是想着别人能做的事、自己也能做，并且要努力比别人做的好。可事情远没有他想象的那么好，开门的第一个顾客是工商局的，当时都不知道如何是好，不会处理这类事情，货物被扣走了，举目无亲的他有些作难了，这该怎么办？好在有好心的邻居帮忙，最终事情解决了。经过多次事件之后，才觉得事情再也不像想象的那么坏了，后逐渐的发展成为一家家电超市。
为了开拓更大的发展空间，江总于2002年来到郑州发展，成为空调、冰箱、洗衣机家电行业二三线品牌的河南总代理。家电产品售后服务很关键，但作为代理商，经常会遇到配件发货速度慢的问题，特别是有的品牌做一段时间后厂家不生产了，这样严重影响了销售的扩大，也影响代理商和经销商之间的关系，也影响自己的信誉和销售规模的扩大。这个时候，江总就萌生了自己生产新的项目的想法并开始寻找。
3年困难时期，一直坚持把质量和服务做好
经过认真的考察，2003年江总做起了自己的企业，专门生产太阳能热水器，从家电进入太阳能行业，这对于江总本人来说是一个很大的挑战。虽然他在销售上经验较多，但具体生产技术及管理上却一无所知，加上河南太阳能行业启动时间很晚，在2004、2005、2006年3年时间里经历了最困难的时期。自2007年以后郑大以品质好、服务好，产品创新速度快等优势，开始有所好转，逐渐被客户认可。以前认为价格高的经销商也都开始放弃其他品牌再次经营起郑大太阳能来。从此江总更加坚信——质量和服务是企业发展最终根本。有了根本之后，再加上产品的不断创新，生产量的不断增加，加强管理，降低成本，降低销售价格等等方式，企业逐渐会走的更好。为了更快的进步，江总每年都会投入30天左右的时间参加企业家培训课程。另外把握行业的发展趋势，舍得投入，尤其是终端形象、广告投放等，这此都要进行大手笔运作，这也就是郑大的秘诀吧，江总笑言。
把行业的发展比成老百姓养猪
江总讲，太阳能是未来比较有潜力的行业，也正因为潜力很大，吸引了很多优秀的竞争者加入进来，各有各的招，各显其能，之所以有这种情况是因为太阳能行业有丰厚的利润，新行业市场需求量很大。江总把行业发展过程比做老百姓养猪，由于养的人少所以利润很高，并且进入门槛比较低，吸引了很多的养殖户，于每家每户都养，甚至多到养猪的比卖猪肉的都多，这个时候就开始了激烈的竞争，竞争在不断升级，技术战、规模战、价格战，好多养猪户由于规模小，不专业，养猪成本高，在行业大洗牌中逐渐被淘汰。在这个过程中也有一批有思路、懂学习的老板在竞争中脱颖而出，成长成为大型的养猪企业。这样周而复始，要想在多次的竞争中不被淘汰，就要锻炼长久的竞争力，坚持优质低价。这个道理，同样应运在太阳能行业也是如此，当前太阳能行业5000家企业的混乱局面，持续不会很久，大洗牌已经开始启动。郑大要不断学习，不断进步，加大产品创新力度，提高郑大品牌的市场竞争力，稳步向前发展，屹立在中原大地，做强、做大，为河南增光。
创业的艰难是痛苦也是财富
回想自己创业时的情景，江总感慨，创业的艰难是痛苦也是财富。在对自己陌生的领域里想把事情做对做好就需要学习，是向很多人不断学习，当时压力很大。好在自己在销售上经验十足，靠自己和几个核心的人员下市场，一个地方一个地方的跑，一个客户一个客户地谈，市场开始有一些起色，后逐步招收业务人员进行一些实战经验的培训。在销售刚有起色时，确又发现由于工人技术不熟练，导致产品做工差、质量不稳定、生产速度极慢等原因。使生产与行业的发展不符，后经过设备的更新，工人的技术培训，3年的历练与磨合，在产品质量、产品做工、产品创新上都达到了与行业同步，便开始加大宣传力度，增加市场占有量，提出了要做河南市场的第一。
短短几年的时间，江总就完成了从商人到企业家的转变，但对自己的成绩，江总从不炫耀。他常说，他做的只是很普通的事情，只要确定了自己的目标后就要一步一个脚印，踏踏实实努力去做，把自己认为该做的事做好。始终坚持企业的发展方向，要有恒心。
质量和创新是郑大发展的宝贵经验
面对激烈的太阳能市场，郑大太阳能能够取得当前的业绩，主要是靠紧紧把握质量和创新。自2003年以来，公司不断引进新的生产设备，提高对研发生产人员的管理水平，寻找了一批稳定的配套供应商，每年郑大产品质量和工艺都有质的飞跃，每年包括每一阶段都会向市场推出一个适应市场的产品系列来迎接不断变化的市场。江总认为，企业的创新还包括终端形象、终端活动推广、终端广告等，只有全方位的创新才能建立真正的核心竞争力。
江总讲，河南有很多优秀的太阳能企业，大家都认为郑大是第一，是什么原因哪第一：坚持走品牌化道路郑大起步定位就较高；第二：郑大专业于太阳能制造；第三：进入行业较早；第四：郑大有一支优秀的销售队伍和销售网络。到处都能看到郑大的销售网络，忠诚度很高。第五：产品创新速度比较快，还有就是以前操作家电的时候积累了一些经验。
对企业制度、产品、营销、品牌、技术和文化的独特理解
其实，做好一家企业，远没有江总叙述的那么简单，制度、产品、营销、技术、文化、品牌都非常重要。那么，对这些问题江总是如何看的呢？
江总认为，企业制度最终目的是为了促进企业的发展和员工个人的发展，企业制度的发展始终围绕军事化、标准化、流程化、人性化来制定和完善。产品围绕的就是质量工艺和适合市场的功能特征，郑大现有10大系列一百多个型号的产品，它们都是紧紧围绕为河南水质设计作为核心产品，另外还有管内不走水的超导管系列、会发电的太阳能、郑大排空太阳能、郑大全自动太阳能作为补充，还有几款产品系列作为未来市场竞争和发展的储备产品。
企业的营销始终围绕全程协销的营销模式，就是全方位的协助客户销售，从客户开店选址、开业活动到年度运营规划、终端活动、广告宣传、售后服务等方面全方位协助，并不断完善和创新，为客户创造更有价值的服务。
品牌的核心就是售后服务的好坏
郑大公司今年开始从售前就避免隐患发生，比如公司推出原装配件之外，为每一个主机配备有保温集成块、安全防风绳等避免售后问题的发生，还开通有400免费服务专线，并且客服部有4名话务员专线负责用户电话回访和售后服务跟踪，公司还倡议客户使用配件时尽量使用公司原装配件和质量过硬的配件来让用户用上安全、放心的太阳能。
企业的发展始终坚持打造区域特色
在发展市场的过程中，公司市场人员走访了全省2000个乡镇采集了上千份水样并参考相关资料数据，发现河南地区地下水水质很差，水质硬度大，水垢特别多。尤其是河南农村地区的井水中还有很多泥沙。于是在2007年研发出了适合河南水质的免清洗系列太阳能，发明了阻止水垢的免清洗技术，并在2009年升级为第二代免清洗技术，专为河南水质设计，能够阻止水垢、过滤泥沙、净化水质、防止水箱内胆腐蚀。郑大太阳能免清洗系列上市以来在市场中一直反向不错，尤其是在当前竞争激烈的市场环境中，免清洗技术作为太阳能行业唯一的一家专利技术，在河南太阳能市场中具有很强竞争力。
人才和团队是企业的法宝
企业的发展离不开资金、技术和人才。由于当前太阳能经销商普遍在终端比较匮乏经营思路和销售手段，公司在人才培养上也致力于打造“人人都是培训师，人人都是活动策划专家、人人都是金牌导购员”的业务团队辅助经销商销售。还能感觉到企业培训机制使企业为他们提供了一个很好的发展平台，业务团队的凝聚力和业务团队的忠诚度有很大提高。员工的责任感和积极性也有很大提高，使员工认识到做好本职工作不仅为了自己，还为了客户的经营、用户的放心使用和河南太阳能行业的发展。
企业最大的社会责任就是对顾客负责
江总认为，公司在发展过程中，需要承担起最大的社会责任，最大的社会责任，不是搞捐款搞公益式的宣传，而是严把产品质量，让河南一亿父老乡亲都能用上优质低价的太阳能热水器，提高河南人民的生活水平。
面对激烈的市场，郑大的发展目标非常清楚，就是立足中原，打造河南市场领军品牌，加大广告投放以及终端形象的升级和终端活动数量的提高，开始向周边辐射，加大对生产的投入，2010年计划引进自动化流水线，提高生产数量和生产工艺，向行业优秀企业靠拢，和河南同行企业一道，把河南太阳能行业打造成品牌行业。
